Jede Stückpreis-Vergleichstabelle, die ein Tier-1-Einkäufer erstellt, sieht sauber aus – drei Lieferanten, je eine Spalte, die niedrigste Zahl gewinnt. Was diese Tabelle so gut wie nie erfasst, ist der Punkt, an dem sich die eigentliche Kostendifferenz über die Programmlaufzeit zeigt: Annahmen zur Werkzeugamortisation, schleichende Erweiterung des Nachbearbeitungsumfangs, Änderungszyklen und Logistikstruktur. Wir haben Programme erlebt, bei denen das "günstigere" Angebot bis zum SOP am Ende 8–15 % teurer war, weil all das im Vorfeld nicht eingepreist war.
Dieser Artikel geht die Kostenkategorien durch, die nicht als Position auf einer klassischen RFQ auftauchen, aber die Gesamtprogrammkosten konsequent bestimmen.
1. Annahmen zur Werkzeugamortisation
Das Werkzeugangebot selbst ist selten die versteckte Kostenquelle – die im Stückpreis einkalkulierte Amortisationsmenge ist es. Amortisiert ein Lieferant das Werkzeug über 500.000 Einheiten, während Ihr tatsächliches Programm über seine Laufzeit nur 300.000 Stück erreicht, zahlen Sie einen Stückpreis, der die Werkzeugkosten nie vollständig deckt – die Lücke zeigt sich entweder als Neuverhandlung mitten im Programm oder wird vom Lieferanten stillschweigend durch Einsparungen an anderer Stelle kompensiert (ausgelassene PM-Zyklen, verschobene Kavitätsreparatur).
| Annahme zur Amortisationsmenge | Auswirkung auf Stückpreis bei 30 % geringerem Ist-Volumen |
|---|---|
| Entspricht dem tatsächlichen Programmvolumen | Keine versteckten Kosten |
| Um 20 % überschätzt | Stückpreis effektiv 15–20 % unter den wahren Kosten |
| Um 40 %+ überschätzt | Deckungslücke der Werkzeugkosten wird typischerweise durch Preiserhöhung mitten im Programm gelöst |
Wir fragen vor der Amortisationskalkulation nach der realistischen P50/P90-Volumenprognose des Kunden, nicht nur nach der Nennkapazität des Programms – denn diese Zahl entscheidet tatsächlich darüber, ob der Stückpreis für beide Seiten tragfähig ist.
2. Nachbearbeitungsumfang, der nicht im Gussangebot enthalten ist
Eine Guss-RFQ spezifiziert häufig die Nettoform und Toleranzangaben, lässt aber offen, welche Arbeitsschritte tatsächlich im Stückpreis "enthalten" sind und welche separat abgerechnet werden.
- Entgraten und Grat-Entfernung – oft als enthalten angenommen, teils je nach Gratstärke an der Trennebene als separate Position ausgewiesen
- Dichtheitsprüfung – 100 % Inline-Prüfung vs. stichprobenbasierte Prüfung ist ein realer Kostenunterschied (etwa 2–4 % des Stückpreises), und ein Angebot ohne Angabe des Prüfumfangs sollte zur Klärung zurückgeschickt werden
- Imprägnierung (für porositätskritische Dichtanwendungen) – kann 5–8 % Aufschlag auf die Stückkosten bedeuten und wird im Erstangebot häufig weggelassen, dann erst nach Dichtheitsausfällen beim Erstmuster als "Überraschung" entdeckt
- Nachbearbeitung enger Toleranzen – wie bei toleranzbezogenen RFQs bereits behandelt, muss jedes Merkmal, das enger als die CT4-6-Rohgussfähigkeit ist, separat kalkulierte Bearbeitungszeit erhalten; ein vager Umfang hier ist einer der häufigsten Positionen, die nach dem SOP nachträglich auftauchen
3. Kostenstruktur bei technischen Änderungen
Konstruktionsänderungen nach Werkzeugfreigabe werden von Lieferant zu Lieferant sehr unterschiedlich behandelt – genau hier weicht die Gesamtprogrammkosten am stärksten vom ursprünglichen Angebot ab.
| Änderungstyp | Typischer Kostentreiber | Was in frühen Angeboten übersehen wird |
|---|---|---|
| Kleine Maßanpassung (keine Kaviätsänderung) | CNC-Programmüberarbeitung, CMM-Neuqualifizierung | Neuqualifizierungsdauer, nicht nur Bearbeitungsstunden |
| Kavitäteinsatz-Änderung | Neuer Einsatz + Werkzeugversuchszeit | Verbrauchte Probeschüsse (Material + Pressenzeit), nicht nur Einsatzkosten |
| Anschnitt-/Angusssystem-Neugestaltung | Vollständige Moldflow-Neusimulation + Versuch | Simulations-Ingenieurstunden oft separat abgerechnet, häufig im ursprünglichen ECN-Angebot nicht enthalten |
| Zusätzliches Merkmal (Boss, Rippe) | Kavitätsschweißung/Einsatz + vollständige Neuvalidierung | Kosten für PPAP-Neuvorlage – das wird von Einkäufern am konsequentesten unterschätzt |
Eine durch eine maßrelevante Änderung ausgelöste PPAP-Neuvorlage ist keine Formalität – es sind CMM-Zeit, aktualisierte FAI-Dokumentation und typischerweise eine Terminauswirkung von 2–4 Wochen, die in einem ECN-Angebot selten als Position auftaucht, obwohl sie unter den Änderungskontrollanforderungen von IATF 16949 unvermeidlich ist.
4. Logistik- und Incoterm-Struktur
FOB- vs. DDP-Angebote zweier Lieferanten sind allein anhand des Stückpreises nicht vergleichbar – das ist einer der häufigsten Äpfel-mit-Birnen-Fehler, die wir bei RFQ-Vergleichen sehen.
| Kostenelement | Oft verdeckt unter | Realität |
|---|---|---|
| Volatilität der Seefracht | "FOB"-Angebote, die das Frachtrisiko auf den Käufer verlagern | Containerraten zeigten in den letzten Jahren 3-5-fache Schwankungen; ein fixer Stückpreis auf FOB-Basis schützt davor nicht |
| Zolltarifeinstufung | Als unkompliziert angenommen | Falsch klassifizierte HS-Codes bei bearbeiteten vs. rohen Gussteilen können den Zollsatz erheblich verändern |
| Verpackungstechnik | Als enthalten angenommen | Individuelle Verpackung für dünnwandige Gehäuse (Schutz nicht bearbeiteter Bezugsflächen vor Transportschäden) ist häufig eine separate Position; wird sie weggelassen, zeigt sich das später als Transportschaden-Ausschuss |
| Bestandskosten für Puffer-/Sicherheitsbestand | Auf dem Lieferantenangebot überhaupt nicht enthalten | Belastet die Bilanz des Käufers, aber ein Lieferant mit unzuverlässiger Liefertreue erzwingt höhere Pufferbestände – eine reale, durch Lieferantenzuverlässigkeit getriebene Kostengröße, die nirgendwo ausgewiesen wird |
5. Kosten durch Qualitätsausfälle – die Kategorie, die erst teuer sichtbar wird
Dies ist die Kategorie, die Einkäufer bei der Beschaffung am stärksten unterschätzen, weil sie probabilistisch ist, keine feste Position. Ein Lieferant mit VDA-6.3-Bewertung "B" und einer mit "A" können denselben Stückpreis anbieten, aber das nachgelagerte Kostenprofil ist nicht dasselbe.
- Feldausfall-Eindämmungskosten – entkommt ein Leckagepfad-Defekt der 100%igen Inline-Prüfung (weil der Lieferant nur Stichproben prüft) und erreicht eine Tier-1-Montagelinie oder schlimmer das Feld, übersteigen die Eindämmungs- und Sortierkosten jede Stückpreisersparnis, die die Beschaffungsentscheidung ursprünglich rechtfertigte
- 8D/Korrekturmaßnahmen-Zykluszeit – ein Lieferant ohne ausgereiften Root-Cause-Prozess verbraucht Wochen für die Eindämmung, bevor die eigentliche Behebung erfolgt, während der die Linie des Käufers entweder mit verdächtigem Bestand läuft oder Ersatzlieferungen zu Aufpreisen beschleunigt
- Audit- und Neuqualifizierungskosten – ein Qualitätsausfall löst häufig ein Anlassaudit aus, mit direkten Kosten (Reise-/Zeitaufwand des Käufer-Engineerings) unabhängig von den Teilkosten selbst
Was das für die RFQ-Bewertung bedeutet
Wir sagen unseren Kunden direkt: Ein reiner Stückpreisvergleich zwischen Lieferanten vergleicht unvollständige Zahlen. Ein belastbarer Gesamtkostenvergleich (Total Cost of Ownership) benötigt mindestens explizit angegebene Amortisationsvolumen-Annahmen, einzeln aufgeschlüsselten Nachbearbeitungsumfang statt Bündelung unter "Sonstiges", eine vor Werkzeugfreigabe vereinbarte ECN-Kostenstruktur (nicht pro Änderung neu verhandelt) sowie einen Incoterm-normalisierten Landkosten statt reinem FOB-Stückpreis. Nichts davon zeigt sich als niedrigere Zahl auf der ersten Seite eines Angebotsvergleichs – und genau deshalb ist es der Teil der Beschaffungsentscheidung, der bestimmt, ob ein Programm im zweiten Jahr tatsächlich profitabel ist.
